Kunden Interviews

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Führen Sie Ihre Kunden mit klaren Botschaften.

Lesen Sie Kurzinterviews mit zufriedenen Kunden.

Stefan Merz
Managing Director, Chief Strategy & Product Officer, PPRO

Zunächst möchte ich dich etwas über das Sales Excellence Program für PPRO fragen – warum habt ihr steercom beauftragt?

Stefan: Wir wollten unsere Vertriebsmitarbeiter darin schulen, komplexe Themen in einfache Botschaften zu verwandeln.

Was hat sich nach den zwei Durchläufen geändert?

Stefan: Vieles – unsere Vertriebsorganisation ist sich der Bedeutung der richtigen Botschaften viel bewusster geworden. Sie haben verstanden, dass das Frontloading den Unterschied macht, nicht die PowerPoints. Und schließlich konnten wir einige wichtige Leads gewinnen. Das Coaching von steercom hat dazu einen Beitrag geleistet.

Und eine letzte Frage. Du hast wirklich eine dieser erstaunlichen globalen Karrieren hinter dir. Du hattest leitende Positionen bei Siemens, HP und Diebold Nixdorf inne und bist jetzt bei PPRO – erzähl uns doch mal, was deine wichtigste Botschaft an die nächste Generation in Bezug auf die berufliche Entwicklung ist.

Stefan: Lerne, die richtigen Botschaften zu kommunizieren und gehe die Extrameile für das „so what“. Wechsele deine Perspektive und denke aus Sicht des Empfängers. Es geht nicht um dich, es geht um sie.

Manuel Paterna
Regionaler Vertrieb VP EMEA, Amdocs

14 deiner Sales Reps aus 10 Ländern pitchen bei einem Telekommunikations-Unternehmen um Technologiegeschäfte. Wie ist es gelaufen?

Manuel: Vom Start und der Vorbereitung über die Durchführung bis hin zu den Präsentationen der Teams war es eine super nette Erfahrung. Sechs parallele Teams arbeiteten an ihren jeweiligen Vorschlägen zu realen RfPs. Euer gezieltes Coaching hat uns sehr geholfen, die Schlüsselkriterien für den Abschluss solcher Geschäfte herauszufinden. In der Zwischenzeit hatten wir sogar einige Erfolge, es hat sich also als erfolgreich erwiesen.

Das beste Ergebnis für mich war, dass wir mehr Transparenz zwischen den Teams geschaffen haben; jedes Team hatte seine eigenen Taktiken und Ansätze. Und indem wir das sichtbar machten, konnten wir uns gegenseitig unterstützen und voneinander lernen, neue Ideen für alle Teams entwickeln.

Die Interaktion und Zusammenarbeit war großartig und hat einen völlig anderen Teamansatz geschaffen. Ich würde also sagen, dass es eine echte Teambildung war.

Wir haben es aus der Ferne gemacht, ohne jeden persönlichen Kontakt. Wie würdest du diese Erfahrung bewerten?

Manuel: Ich muss zugeben, dass ich anfangs ein wenig skeptisch war. Zunächst einmal bietet es eine Menge Flexibilität, denn man kann eine Sitzung innerhalb von 2-3 Stunden durchführen, was gut in unsere Kalender passt. Der größte Vorteil ist jedoch, dass man viel Zeit und Mühe bei der Koordination spart, ganz abgesehen von den Reisekosten, die bei einem Präsenztraining anfallen würden. Am wichtigsten war die Arbeit mit dem MIRO Whiteboard, einem Online-Kollaborationstool, mit dem Teams ihre Verkaufsstrategien, Engagementpläne und Beziehungspläne in Echtzeit bearbeiten und präsentieren können.

Das war eine super nette Erfahrung. Wir haben von euch sehr gezieltes Coaching bekommen, sogar auf Stundenbasis. Sehr zielgerichtet, super effizient, ich mag das sehr!

Das ist auch zu unserem eigenen Vorteil. Danke für die Zusammenarbeit!

Manuel: Wir werden es wieder tun, Carsten!